Va, me la juego. Siempre es difícil hacer una previsión de lo que pasará en tal o cual mercado, si lo supiésemos dinero no nos faltaría (y sino que se lo digan a Roncero con su famosa predicción sobre el mundial 🙃)
Pero, la verdad, que al igual que hacemos con los objetivos de principio de año, siempre gusta volver hacia atrás y ver cómo de lejos o cerca nos quedamos de nuestras previsiones. Así que allá vamos con las que creo serán las tendencias del mercado SaaS en 2023.
Sin duda, durante los últimos años hemos visto un boom de herramientas SaaS, en parte muy favorecido por la pandemia y la necesidad de digitalizar y agilizar procesos. Es raro la startup que no usa una decena de ellas. Hoy no imaginamos pagar por una licencia de por vida que se instala en nuestro entorno local, o dejar de seguir automatizando proyectos apoyándonos en este tipo de herramientas.
Este boom se ha visto incrementado también por la adopción, cada vez mayor, en grandes corporates de este tipo de herramientas, y parece que la tendencia sigue en aumento para los próximos años.
He incluido un buen listado (así me aseguro que alguna acertaré), así que te incluyo un cuadro resumen. Vuuuuuuuamos!
Tormenta financiera
Y es que, quién del sector no ha oído hablar sobre laqueseviene en 2023. Sin duda alguna vivimos un tiempo marcado por la incertidumbre, todo parece indicar que la alegría de financiación que hemos vivido los últimos años va a sufrir un frenazo durante 2023 y 2024, especialmente marcado en etapas growth (Series A, B,…); de hecho, en España ya lo hemos comprobado en la última parte del 2022.
Si tienes inversores en tu Cap Table seguramente te hayan recomendado durante este año coger runway para los (duros) dos años que se vienen y es posible que manejes 2 o 3 escenarios para 2023. La ventaja de los SaaS B2B es que son muy predecibles en sus ingresos, la desventaja que crecen más despacio y con una necesidad de capital alta para invertir en pipeline. Con esta incertidumbre, quien mejor sepa navegar en la tormenta podrá aprovecharse de oportunidades que, sin duda, van a salir.
Como siempre hay casos y casos, a los buenos proyectos no les va a faltar dinero, como normal general a unos múltiplos de valoración menores que los que hemos visto y, posiblemente en las etapas iniciales (seed y pre-seed) esta falta de financiación no se vea tan acusada.
Aumento CAC
Sin duda, otra de las tendencias que marcarán el sector de las empresas SaaS. Y es que, imagino que tú también lo has comprobado, no tiene nada que ver el CPL (coste por lead) de hace 3-4 años con los que está teniendo la industria en estos momentos.
Al igual que pasó con las primeras empresas B2C que descubrían nichos super rentables con Ads y en poco tiempo el mercado se corrigió (=saturó); con el mercado B2B está pasando, especialmente estrategias basadas en cañoñazos (“meto pasta en Linkedin” + “acribillo a inmails”). No obstante, aún siguen quedando nichos por explotar con un correcto go-to-market.
La tasa de contactabilidad cada vez es más difícil. Los decision makers están saturados de mensajes y llamadas, hay que buscar alternativas más originales para captar su atención. Es (muy) difícil cuando se habla de startups, pero hay que pensar en estrategias largoplacistas, o lo que viene siendo apostar más por el demand generation que por el lead generation: aportar mucho más valor con contenido, PR, SEO, EAT, autoridad de marca, e incluso, dependiendo del target, vuelta al mundo físico (eventos, contactos de todalavida, referrals, etc.).
No-Code
Por lo que parece el interés por las herramientas no-code y low-code, según Google Trends, está en ligero aumento 🤔
Las herramientas low-code y no-code permiten construir y probar de forma rápida proyectos que no requieran una compleja tecnología y arquitectura. Están mayormente usados para desarrollo y diseño web, aunque cada vez más proliferan herramientas que permiten crear productos mucho más avanzados. Te permite crear MVPs super funcionales con muy poca inversión. Sin ir más lejos, la semana pasada fui a ver a un amigo que me enseñó un par de apps que había hecho con Flutter Flow y me quedé 🤯
SaaS verticales
Si hemos vivido la era de la universalización y democratización (chupito!) de los SaaS, viene una ola de SaaS enfocados a resolver problemas de determinados sectores donde las herramientas universales no llegan; o con funcionalidades específicas que resuelven mejor algunos pain de determinados nichos.
Acelerado por los dos anteriores puntos, una de las tendencias SaaS es que cada vez veamos más herramientas muy nicho: el Salesforce para los xxx, el Asana para los xxx, etc (lo del título que le ponemos en el mundo startupil no falla, somos así de originales…).
Pero si: te podrás apoyar en no-code para hacer aplicaciones y herramientas tremendamente funcionales que puedan competir con otras ya establecidas en el sector si resuelves necesidades muy concretas que aporten valor al cliente final. Además que podrás aportar a esos decision maker un valor original y diferencial.
Por regla general serán micro-SaaS, sin grandes equipos detrás, con soluciones muy específicas (y rentables) que no necesiten de una gran inversión y que aporten mucho valor. Una gran oportunidad.
AI y Machine Learning
Eh! Pero AI y ML de verdad…pasa siempre, hace unos años cuando se puso de moda todos los proyectos llevaban la coletilla a través de inteligencia artificial, basado en tecnología machine/deep learning, etc. Rascabas un poco y… El caso es que cada vez vemos más y más aplicaciones basadas, de verdad, en AI y ML, el ejemplo más sencillo es meterte en cualquier ecommerce y hablar con su bot (….)
AI y ML es una de las tendencias SaaS más importantes y repetidas desde hace años y tiene toda la pinta de que no se va a bajar en los próximos años. Yo veo este crecimiento por una doble vía:
- empresas SaaS que utilicen cada vez más AI o ML como una funcionalidad dentro del servicio que prestan al cliente. Por ejemplo, estás desarrollando un ERP financiero y mejoras basándote en algoritmos de ML la conciliación automática de movimientos.
- que como empresa uses cada vez más herramientas SaaS con tecnología AI. Por ejemplo, imagina que usas un CRM que a través de AI es capaz de predecir el riesgo de churn de tus clientes.
Nuevas fórmulas de financiación
Pese al pesimista escenario de financiación que se plantea para el 2023, las startups no se pueden permitir el lujo de sacrificar el crecimiento por tener mayor runway (sobre todo si tienen inversores detrás), deben seguir creciendo aunque no a cualquier precio.
Acelerado por el momento de incertidumbre que vivimos y por este mantra hemos visto como han proliferado (y crecido enormemente) las fuentes de financiación alternativa como el Revenue Based dedicadas a financiar ese CAC y que en modelos tan predecibles como los SaaS tiene todo el sentido del mundo. Todo parece indicar que estas empresas vivirán un crecimiento exponencial en 2023.
SaaS para gestionar SaaS
Parece un trabalenguas, contratar un SaaS para organizar tus SaaS 🤯 Pero si agregas todas las tendencias que hemos visto entenderás que parece hasta una obviedad. El aumento constante del número de usuarios de este tipo de herramientas genera también una serie de problemas, sobre todo en su administración (gestión de usuarios, facturación, etc.)
He visto en startups, y no solo una vez, usar herramientas SaaS de la forma más ineficiente del mundo: usuarios que ya no están en la empresa y no se dan de baja, se utilizan diferentes herramientas para lo mismo, no sabes quién ha contratado cada cosa, no se encuentra la factura, se incorpora personal y no sabes qué licencias hay que habitarle y quién es el encargado de hacerlo, y así un larguísimo etc.
Es por eso que en 2022 hemos visto como han proliferado este tipo de plataformas de gestión de herramientas SaaS. Realmente hay infinidad, algunos ejemplos son Zluri, Cledara o Zylo que recientemente ha levantado nada más y nada menos que 31.5M$.
Ciberseguridad
Esto más que una tendencia va a ser casi una imposición y es que la, cada vez mayor, legislación al respecto está haciendo que las empresas se preocupen por este campo. En concreto, en España se está haciendo una inversión bastante fuerte canalizada a través de Incibe.
Pero no me refiero a SaaS donde su negocio sea la ciberseguridad sino a que cualquier SaaS debe tener muy en cuenta la seguridad de sus sistemas de información y procesos internos. Si tienes una empresa SaaS y quieres trabajar con clientes grandes vete trabajando en este apartado porque en sus procesos de contratación están incluyendo este apartado como un escollo a solventar.
(Por cierto, si tienes una empresa de ciberseguridad las convocatorias que va a publicar Incibe en 2023 van a ser pero que muy interesantes).
FinOps
He dejado para el final este que me moja un poquitín. Dicen que para este difícil 2023 los CFO vamos a ser los reyes del mambo en las startups, no creo que llegue a eso. O si 🌈
La tendencia en nuestra posición financiera, sobre todo en el sector startupil, es migrar a un perfil casi de FinOps (Financial Operations). La verdad que para este 2023 las finanzas en startups se presentan de lo más divertido, no solo por la escasez de financiación que hemos visto sino por la necesidad de tener que ser lo más flexibles posibles y balancear entre diferentes planes. Para poder hacer esto desde finanzas necesitamos sistemas de información ágiles, que no solo analicen el pasado sino que te hagan una planificación financiera casi en tiempo real.
Al final se me ha ido un poco de las manos…🙄 No obstante, si tienes más tendencias SaaS para este 2023 que añadir no dudes en dejarla en comentarios y las iré compartiendo.
To the moon!!! 🐙