Pues si, a veces el tamaño si importa y más si hablamos de un tal Margen Bruto 😎 pero no nos despistemos mucho del tema. Seguro que como CEO te han preguntado unas cuantas veces «con qué margen trabajáis?» y saber esto en un SaaS es fundamental ya que influye directamente en el LTV y por tanto en tu ratio CAC/LTV y por tanto en tu posibilidad de invertir en crecer. Pero también en cuanto pagas a tus comerciales, en tu cálculo de breakeven, en la valoración de tu startup…vamos, que a nivel estratégico influye más de lo que seguramente pensabas.
Para que te hagas una idea, he visto unas cuantas veces a VCs justificar su no-inversión en una startup porque: el margen era bajo para tratarse de un SaaS (muchos procesos manuales difícilmente automatizables) o pensaban que al escalar en ventas el margen se iba a resentir.
¿Qué son los COGS?
Por sus iniciales en inglés Cost of Good Sales, es decir, el coste directo de lo que vendes. Si a tus ventas le descuentas los COGS tienes el famoso Margen Bruto y este se suele expresar como un porcentaje sobre tus ingresos, para que te hagas una idea tu P&L tendría que empezar tal que así:
En un ecommerce que vende tomates puede ser relativamente sencillo calcularlo, el coste desde que alguien me compra un tomate hasta que le llega a casa a ese cliente: coste del tomate, almacén (espacio+personal), empaquetado (packaging+personal), comisión TPV, envío, atención al cliente (personal+software gestión incidencias), etc.
Pongo relativamente sencillo porque pocos ecommerce incluyen todos estos costes en su margen (más de uno con estos cálculos vendería con margen negativo…). Si esto es fácil de calcular en un ecommerce y puedes encontrar literatura para aburrir debatiendo qué se incluye / qué no se incluye en los COGS mejor no te digo con el calculo del margen en los SaaS.
Entonces, ¿cómo calcular el Margen Bruto de un SaaS?
Para ello lo primero (y único) que debemos saber es qué gastos incluimos como COGS. Si has leído alguna entrada más de este humilde blog 😇 habrás visto que no me gusta generalizar. Por mucho que los SaaS se puedan parecer entre ellos lo suyo es hacer un análisis de los costes y de cómo la empresa presta el servicio.
No hay reglas que te digan este gasto lo tienes que incluir, este no, por lo que su inclusión tendrá que atender más a un criterio razonable que a seguir una norma. La parte buena, que al ser un servicio y no tener stock como en un ecommerce no tienes que estar con cálculos de stock (algo bueno tenía que haber…).
Pero para avanzar y no ser tan puristas, los gastos que se suelen incluir, son:
- Servidores: este es el que si o si todo el mundo incluye (normalmente suele ser el único)
- Pasarelas de pago que utilizas para cobrar a tus clientes (Paypal, Stripe, etc.)
- Licencias de software que usas de forma directa para prestar tu servicio.
- Y aquí viene el caballo de Troya…costes de personal directo implicado en la prestación del servicio. Como te digo, dependerá mucho de la forma en que prestas el servicio y organizas tu empresa. Normalmente puedes incluir lo que llamamos «atención al cliente». Esto en algunas startups se llama Customer Success (en este caso mal-llamado), Customer Support ó directamente Atención al cliente. E, importante, en algunas startups (análisis del servicio de por medio) también habría que incluir el personal de Operations o, al menos de parte del equipo.
Y, por si te ayuda, lo que yo NO suelo incluir:
- Administración (personal, licencias, servicios profesionales, etc.)
- Alquileres y amortizaciones
- Desarrollo (R&D) y producto
- Ventas (ni comisiones relacionadas de forma directa con los ingresos – aquí hay debate seguro) ni marketing.
¿Cuál es un buen Margen para un SaaS?
Como siempre, todo con pinzas, pero por regla general se suele decir de que esté en torno al 80%, normalmente se habla de la horquilla 70-90%. ¿Esto significa que un SaaS con un 85% de margen es mejor que otro con un 75%? NO. Influyen mil factores, el margen bruto es otro indicador más de la salud de tu negocio y te ayuda a gestionar la empresa, pero desde un todo.
Es importante seguir la evolución, cuando creces tienes que aprovechar las economías de escala y no crecer de forma ineficiente. Te sirve para ver hasta dónde puedes llegar a negociar el precio para crecer más rápido sin dejar de ser rentable y sin que afecte a tu CAC/LTV.
To the moon!!! 🐙